Интервью с основательницей школы макияжа для подростков: планы о создании отдела продаж и осознанный путь к единой CRM Битрикс24

20.06.2025

Незадолго до выхода кейса поговорили с Ириной Молчановой, дипломированным визажистом, стилистом и создателем первых в России мастер-классов по макияжу для подростков о грядущих изменениях в выстраивании рабочих процессов в команде и планах об отделе продаж. Ирина с энтузиазмом погружается в любой процесс, который поможет её команде работать эффективнее. Идея о CRM появилась параллельно с планами взять в команду менеджера по продажам: если автоматизировать рутину сейчас, будет проще расти и делегировать задачи новым сотрудникам.

Тема школы макияжа для подростков витала в воздухе: девочки не знали, как правильно ухаживать за кожей, мамы не знали, какую косметику выбрать для дочек

Расскажите, как возникла идея открыть школу макияжа для подростков. Почему выбрали такое направление?

Тема буквально витала в воздухе: я – мама подростка (сына – прим. ред.), часто общалась с родителями девочек-подростков и тема ухода за подростковой кожей была болезненной. Дети не знали, как правильно ухаживать за кожей, мамы не знали, какую уходовую косметику выбрать для дочек. Плюс в этом возрасте девочки учатся краситься по видео бьюти-блогеров, на которых часто показывается яркий взрослый макияж. Всё это выглядит нелепо и еще негигиенично: повторяя такой макияж, они портят кожу. Кроме того, девочки не знают о базовом уходе за кожей до и после макияжа. А это очень важно. Решила протестировать идею: провела несколько пробных оффлайн мастер-классов по макияжу для девочек-подростков, оказалось, что такой формат действительно пользуется спросом.  А дальше проект начал активно развиваться.

Сколько сейчас человек работает в вашей команде?

Сейчас 8−9 человек: мой личный ассистент, ассистент мастер-классов, бухгалтер и фотографы, которые работают на мастер-классах.

6 лет назад, когда запускалась школа макияжа, мы были новаторами в России в этом направлении. Сейчас активно появляются аналогичные проекты, но мы более опытные и по-прежнему горим идеей научить как можно больше девочек правильно ухаживать за кожей и подчеркивать естественную красоту.
Ирина Молчанова, основательница школы макияжа для подростков

Какие виды мастер-классов проводите в вашей школе макияжа?

В основном проводим очные мастер-классы в нашей студии в Москве, где есть профессионально оборудование, косметика и кисти. Всего у нас 6 разновидностей мастер-классов, наиболее популярные – «Подростковый дневной макияж», «Подростковый вечерний макияж». Есть групповые и индивидуальные МК. Групповые мастер-классы проходят в выходные дни. Мастер-класс на День Рождения и Индивидуальный мастер-класс можем провести в любое удобное время. После обучения девочки получают сертификаты о прохождении обучения и гайды по косметике и кистям. И конечно незабываемые впечатления и эмоции.

Есть ли возрастные ограничения для записи на мастер-класс?

Строгих ограничений у нас нет. Наши мастер-классы рассчитаны для девочек от 10 до 17 лет. Но иногда на них записывают 8-9-летних девочек или на них хотят попасть 18-19-летние девушки. Мы всем рады.

Сколько мастер-классов вы провели за время существования школы макияжа?

Около 600 мастер-классов, на которых присутствовало более 3500 девочек.

Впечатляющий результат! Наверняка вы следите за тенденциями и обновляете мастер-классы. Какой МК запустили недавно?

Сейчас пользуется спросом взрослый макияж, поэтому мы запустили МК «Взрослый макияж» и есть еще «Макияж для мамы и дочки».

Какие еще продукты или услуги помимо мастер-классов предлагаете?

У нас есть еще онлайн-продукты. Два гайда: по уходу за подростковой кожей и по индивидуальному подбору декоративной косметики. И онлайн-курс по подростковому макияжу в закрытом Телеграм-канале, девочки могут проходить его в любое удобное время.

Сайт на Тильде и реклама в Instagram* помогли раскрутить мастер-классы и сделать первые продажи

У вас есть сайт для продажи услуг. В каком году его запустили?

Первый сайт я сделала сама на Тильде, сразу же, как стала проводить мастер-классы (в 2019 г. — прим.ред.). Осенью 2024 году мы обновили сайт, сделали его более красивым, продающим, девчачьим.

Первых клиентов привлекли через сайт? Или были какие-то другие каналы?

Вначале сайт делала больше информационным, просто чтобы он был. Когда начинала, больше клиентов приходило через рекламу в Instagram*: чем больше в рекламу вкладывала, тем больше лидов получала. На сайт вела, чтобы клиенты изучали, какие есть мастер-классы и когда можно на них попасть. Все мастер классы, кроме индивидуальных и на день рождение, идут по определенному расписанию.

После запрета рекламы в Instagram*, как стали рекламировать мастер-классы?

Подключили Яндекс.Директ. Ну и сарафанка (сарафанное радио – прим.ред.).

Какой рекламный канал приводит больше всего клиентов?

Через Яндекс.Директ мы получаем примерно 30−40% лидов. Около 50% узнают о нас через сарафанку по рекомендации, потому что я уже наработала себе имя, и теперь имя работает на меня. Оставшиеся приходят через соцсети или находят сайт нашей школы макияжа через поиск и выбирают его среди остальных конкурентов, которые в последние годы уже появились. Плюс часть лидов приносит моя книга по подростковому макияжу: мамы из Москвы, которые её прочитали записывают своих дочек на мои мастер-классы. Для меня книга – это повышение экспертности в глазах родителей: им спокойнее, когда они видят, что не какая-то девочка-блогер проводит мастер-класс, а эксперт.

Этим достижением можно гордиться! Расскажите немного о книге.

С ней связана интересная история. Написание книги у меня было в далеких планах, когда я стану бабушкой и у меня будет больше свободного времени, начну писать книжки для подростков. Но случилось всё гораздо раньше: главный редактор издательства МИФ связался со мной и предложил написать такую книгу, потому что у них тоже было в планах издать книгу на тему подросткового макияжа. Так в 2023 году вышла моя книга.(«Твой первый макияж. Как девочке ухаживать за кожей и подчеркнуть свою естественную красоту» — прим. ред.).

Без единой CRM и системы уведомлений невозможно эффективно делегировать коммуникацию с клиентом отделу продаж

Поговорим о рабочих процессах. Расскажите, кто участвует в обработке лидов и как выстроен процесс заказа?

Например, мама хочет записать дочку на мастер-класс по макияжу. Через поисковик находит сайты, которые предлагают подобную услугу, переходит на сайт моей школы макияжа. Далее выбирает понравившийся мастер классы и удобную дату мероприятия, заполняет форму записи. Первое касание с клиентом делаю я: связываюсь, уточняю детали записи. И далее передаю всю информацию ассистенту, который отправляет ссылку на предоплату, контролирует факт оплаты и отправку материалов после мастер-класса. Скоро процесс коммуникации с клиентом делегируем менеджеру.

Какие мессенджеры и соцсети для общения с клиентами используете?

Чаще всего WhatsApp*, это где-то 90%. Реже Instagram* и Телеграм.

За 6 лет работы школы макияжа у вас накопилась большая база клиентов. До Битрикс24 где велась база и был ли этот процесс автоматизирован?

Использовали Google таблички. Ничего не было автоматизировано вообще. И с Google табличками были сложности: у нас есть текущие мастер-классы, которые ограничены по количеству человек – максимум 10 девочек может быть. Если девочка заболела, нужно запись переносить на другой мастер-класс. В этой же табличке вели учет свободных мест, которые мы потом заливали на сайт. После того, как мастер-класс прошел, у нас данные отправлялись в другую Google табличку с архивом, из которой мой ассистент берет контакты новых клиентов и обновляет нашу текущую базу клиентов. В табличках были основные параметры по клиентам: имя девочки, телефон, имя мамы. Всё, больше ничего не было.

То есть, как такового отдела продаж у вас нет?

Да. Но в ближайшее время будем брать продажника. Я прекрасно понимаю, что нам с ассистентом понятно как вести учет в Google табличках, так как мы пользуемся этим длительное время и уже привыкли к такому формату. Но для отдела продаж нужна более четкая система учета и напоминаний. Ну и плюс я смогу всё более оперативно отслеживать.

У нас не было системы напоминаний. Всю информацию держали в голове. С текущими клиентами всё понятно: когда проходит несколько мастер-классов и на них есть запись, ты хочешь не хочешь, но будешь связываться с клиентами, отправлять подробную информацию о мастер-классе. Но выстроенной системы напоминаний не было, например, что делать с клиентами, которые «зависли» –  узнали об МК, сказали, что подумают и исчезли. О таких клиентах мы вспоминали через какое-то время, начинали писать, но какой-то четкой системы отслеживания не было.
Ирина Молчанова, основательница школы макияжа для подростков

Какие процессы хотелось автоматизировать в первую очередь?

У нас есть мастер-класс на день рождения. Изначально задумывалось ввести четкую систему: при записи девочки спрашивать её дату рождения, ставить напоминание за несколько месяцев до этой даты связаться с клиентом и, например, предлагать мастер-класс на День Рождения. Либо какой-то подарочек для постоянных клиентов. Плюс хотелось видеть более четкую статистику: сколько клиентов нам написали и сколько из них записалось на мастер-класс. Чтобы это всё автоматически считалось. Коллеги убедили меня, что нужно какую-то CRM-ку начать использовать. Остановила свой выбор на Битрикс24.

По каким критериям выбрали Битрикс24? С какими сервисами сравнивали?

Честно говоря, я даже не сравнивала другие CRM, выбрала по рекомендациям. Мне советовали Битрикс24 люди, которые уже работали в этой системе и отмечали хорошее соотношение функционала и цены. Сама я другие платформы не тестировала, поэтому полностью доверилась их мнению и не пожалела. Кто-то мне даже говорил, что Битрикс24 слишком сложный и я не смогу там работать. Но, когда я начала разбираться, оказалось, что ничего сложного нет, всё интуитивно понятно.

Какой функционал оказался наиболее полезным в Битрикс24?

Обработка заявок с сайта и ведение клиентской базы.

Как давно используете Битрикс24?

Около 5 месяцев. Понемногу старались себя приучать заполнять всё, что нужно. Пока нравится.

Сколько сотрудников сейчас работает в системе Битрикс24?

Два, я и мой ассистент. Когда будет менеджер по продажам, подключим и его. То есть в Битрикс24 будут работать те сотрудники, которые работают с клиентами.

О планах на будущее с Битрикс24

Какой функционал планируете подключить к Битрикс24?

Мессенджеры, в первую очередь WhatsApp* – с большей частью клиентов общаемся там. И Telegram. Потом соцсети, ВКонтакте и Instagram*. Нам было бы удобнее общаться с клиентами в одном сервисе. Плюс мы могли бы быстрее отвечать на их сообщения. Особенно, когда идет параллельно несколько мастер-классов и клиенты активно записываются на них. Пока в нашу CRM-ку сыпятся заявки на мастер-классы с сайта, но мы уже поняли как это удобно работать, когда в карточке клиента есть все нужные данные, воронка продаж и база клиентов автоматически обновляется. Никакого ручного переноса данных и запутанных Google табличек.

А что по поводу телефонии?

Есть в ближайших планах. Несмотря на то, что большая часть общения ведется в мессенджерах, нередко мы созваниваемся с клиентами, например, когда клиент заполняет форму на сайте. Сейчас этим занимаюсь я и мой ассистент. Но, если мы хотим качественно делегировать эту функцию отделу продаж, нужно как-то контролировать его работу, подкручивать скрипты продаж. В Битрикс24 есть такая возможность. Плюс запись разговора поможет избежать недопониманий и конфликтных ситуаций, оперативно решить их. Всякое бывает.

Работать в Битрикс24 мне очень нравится. Понятная система, понятен путь, как вести клиента по воронке продаж. Кроме того, удобно строить разные отчеты – там всё наглядно видно. И система напоминаний конечно очень помогает в работе и будет еще более полезной, когда мы подключим менеджера по продажам.
Ирина Молчанова, основательница школы макияжа для подростков

 Поделитесь опытом сотрудничества с «Логемой». Что особенно понравилось, насколько хорошо решили поставленные задачи?

Мне всё понравилось, правда, прям очень, очень комфортно было работать. Понравилась, отчетность, оперативность, то, что всегда были на связи, отвечали на все вопросы, даже какие-то странные и очевидные для вас, но не очевидные для меня. И еще то, что сами предлагали какие-то варианты настроек, с которыми будет удобнее работать. 

Ну и финальный штрих: когда уже все сделали, провели созвон-урок, как работать с Битрикс24, где всё показали наглядно и записали видео этого урока. Я потом это видео своей ассистентке прислала, потому что она тогда не была на встрече. Это прям вот очень круто, очень профессионально. Однозначно, я буду вас всем своим знакомым рекомендовать.

Благодарим Ирину Молчанову за предоставленные фото.

*Примечание: Instagram и WhatsApp* принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной на территории РФ